| Clase 1. Cómo empezar llamadas de ventas con rapport y una agenda clara |
| En esta primera lección entras en una conversación inicial realista con un nuevo prospect en una videollamada. Eres la persona de ventas o la responsable de cuenta, y tu objetivo es sonar creíble desde el primer minuto: cercano, seguro y estructurado. Empezarás con un diagnóstico rápido y construirás un expediente de caso sencillo que reutilizarás durante todo el curso (tu producto o servicio, buyer persona típico, principales competidores y métricas de éxito).
Después ensayarás cómo abrir la llamada, gestionar un momento breve de small talk de forma natural y plantear una agenda clara que genere acuerdo. Practicarás lenguaje que mantiene la reunión en movimiento sin parecer insistente, y aprenderás a recuperar el control con educación si la otra persona se va por las ramas o salta directamente al precio. Al final, completarás una breve simulación de apertura de llamada en la que marcas expectativas y creas un tono profesional para toda la conversación. |
| Clase 2. Escribir mensajes de LinkedIn que consigan la primera reunión |
| Estás contactando con un posible comprador por LinkedIn tras detectar un trigger relevante (un plan de contratación, un lanzamiento de producto o un comentario que ha publicado). En esta lección practicarás cómo escribir un mensaje corto y humano que obtenga respuesta y te acerque a una reunión. El objetivo no es sonar brillante, sino sonar relevante, específico y muy fácil de decir que sí.
Trabajarás con un hilo de mensajes realista y verás el tipo de redacción que crea valor sin exagerar: un motivo claro para contactar, un insight sencillo y un siguiente paso de baja presión. También practicarás cómo gestionar la respuesta clásica: Envíame información. Aprenderás a contestar de forma que la conversación siga viva y que aún tenga sentido proponer una pequeña llamada.
Al final habrás escrito dos mensajes de outreach: uno para un contacto completamente frío y otro para un lead más caliente, ambos adaptados a tu propio expediente de caso. |
| Clase 3. Hacer preguntas de discovery para descubrir necesidades reales |
| En esta lección estás en una primera llamada de discovery con un cliente mid-market. El cliente está interesado, pero su explicación es caótica y un poco contradictoria, algo muy habitual en la vida real. Tu trabajo es hacer mejores preguntas, guiar la conversación y descubrir qué es lo que realmente importa a nivel comercial.
Practicarás un estilo de preguntas en capas: empezar amplio, luego profundizar en detalles y finalmente aclarar supuestos y limitaciones. También trabajarás cómo hacer preguntas más retadoras con tacto, para poder explorar urgencia, criterios de decisión y política interna sin sonar agresivo. La escucha forma parte de la tarea: identificarás señales suaves como dudas, inseguridad y lenguaje vago que a menudo esconden una objeción real.
Al terminar completarás un breve tramo de discovery simulado donde mantienes el control, recoges la información clave y cierras con un resumen claro de lo que has aprendido hasta ese momento. |
| Clase 4. Confirmar necesidades y métricas de éxito sin malentendidos |
| Has recopilado mucha información en una llamada, pero ahora necesitas asegurarte de que tú y el cliente habláis de lo mismo. En esta lección practicarás el lenguaje de confirmación, paráfrasis y precisión en los detalles. La situación es un tramo posterior de una discovery call en la que el cliente menciona KPIs, fechas límite y algunas restricciones que pueden afectar a la entrega.
Trabajarás con ejemplos de puntos de riesgo típicos: responsabilidades poco claras, plazos vagos y cifras que se pueden malinterpretar con facilidad. Practicarás confirmar divisas, rangos y fechas, y aprenderás a sonar seguro mientras revisas los datos con cuidado. También ensayarás cómo pedir definiciones cuando el cliente utiliza términos internos o siglas que no conoces.
Al final, harás un recap oral claro de necesidades y métricas de éxito y pedirás confirmación, de forma que cierres la llamada alineado y listo para proponer próximos pasos con confianza. |
| Clase 5. Presentar tu solución con un mini pitch centrado en beneficios |
| Ahora ya estás listo para presentar una solución. En esta lección hablas con un prospect que te ha pedido una visión general rápida y quiere saber por qué vuestro enfoque es diferente. El reto es sonar estructurado y convincente sin recurrir a hype ni a explicaciones técnicas eternas.
Practicarás un mini pitch centrado en beneficios que conecte los pain points y las métricas de éxito del cliente con tus capacidades clave. Trabajarás el uso de signposting, el ritmo y el nivel de detalle adecuado para la persona que tienes delante. También ensayarás cómo reaccionar ante interrupciones a mitad de pitch, del tipo Ya tenemos proveedor o ¿Podéis demostrar que funciona?, para mantener tu mensaje coherente.
Al terminar serás capaz de hacer un pitch de dos minutos que conecte características con resultados, incluya al menos una prueba creíble y termine con una propuesta clara de siguiente paso (demo, workshop o revisión de propuesta). |
| Clase 6. Gestionar objeciones con calma y asegurar próximos pasos |
| Esta lección es un checkpoint práctico en el que pones en juego tus habilidades anteriores bajo presión. La situación son los últimos diez minutos de una llamada de discovery o de una demo, cuando aparecen objeciones y aun así necesitas salir con un siguiente paso claro. Tu cliente plantea dos objeciones muy comunes: el precio parece alto y el momento no es el ideal. Debes responder con calma, explorar qué hay detrás y mantener la relación en positivo.
Repasarás y reciclarás lenguaje clave de lecciones anteriores: apertura y marco de agenda, preguntas de seguimiento estilo discovery, confirmación y resúmenes concisos. Después practicarás una secuencia sencilla de manejo de objeciones que suena natural a nivel B2: reconocer, explorar, responder o reformular y comprobar. También trabajarás frases de cierre que consiguen compromiso sin sonar agresivo.
Al final completarás una breve simulación en la que gestionas objeciones, resumes los puntos acordados y confirmas el siguiente paso con fecha, responsable y acción clara. |
| Clase 7. Negociar precio y alcance con condiciones y contrapartidas |
| En esta lección pasas de persuadir a negociar. El escenario es una llamada liderada por compras en la que tienes que hablar de precio, alcance y condiciones comerciales. El cliente pide cambios que afectan a tu margen y al riesgo de entrega. Tu objetivo es mantener un tono colaborativo mientras proteges tus límites y alcanzas un acuerdo viable.
Practicarás el uso de cifras claras, rangos y condiciones para no sonar vago. También aprenderás a intercambiar concesiones en lugar de regalarlas: si nosotros hacemos X, ¿vosotros podríais hacer Y? Ensayarás cómo proponer opciones (buena, mejor, óptima) y cómo dejar por escrito qué entra y qué no entra en el alcance.
Al terminar completarás un tramo de negociación en el que haces una oferta, respondes a una contraoferta y resumes las condiciones acordadas de forma clara, incluyendo alcance, precio, plazos y el siguiente paso hacia la confirmación por escrito. |
| Clase 8. Rebatir peticiones de descuento sin dañar la confianza |
| Las peticiones de descuento casi nunca van solo de dinero. En esta lección hablas con un cliente de largo plazo que quiere un descuento en la renovación y deja caer que puede irse con la competencia. Necesitas proteger la relación, mantener la calma y ser firmemente diplomático. El objetivo es evitar dos errores típicos: sonar a la defensiva o ceder demasiado rápido.
Practicarás lenguaje para rechazar con educación, hacer las preguntas adecuadas y reenfocar la conversación hacia resultados, uso y valor entregado. Trabajarás el control del tono: sonar cercano y colaborativo, pero marcando límites claros. También ensayarás cómo reaccionar cuando el cliente usa tácticas de presión como necesitamos una respuesta hoy o vuestro competidor es más barato.
Al final completarás una conversación de renovación realista en la que reconoces la petición, exploras el motivo, ofreces opciones estructuradas y aseguras un siguiente paso que mantenga el deal en movimiento sin debilitar tu posición. |
| Clase 9. Escribir emails de seguimiento que resumen decisiones y acciones |
| Una gran llamada puede perder fuerza si el seguimiento no es claro. En esta lección redactas un email posterior a una reunión de discovery o a una negociación. El correo tiene que hacer algo más que sonar correcto: debe hacer avanzar la oportunidad con decisiones claras, acciones, responsables y fechas.
Trabajarás con un hilo de emails realista en el que el cliente va muy justo de tiempo y responde con retraso. Practicarás una estructura limpia: apertura breve, resumen claro, supuestos confirmados, lista de acciones y una petición concreta. También escribirás un correo de chase diplomático cuando no hay respuesta, sin sonar molesto ni desesperado.
Al final habrás producido dos piezas de escritura: un email de recap de reunión de alta calidad y un seguimiento más corto que reabre el hilo y facilita que la otra persona responda. Además, crearás una plantilla reutilizable que podrás copiar en tu próxima llamada real. |
| Clase 10. Liderar una revisión de cuenta tipo QBR con datos y recomendaciones |
| En esta lección actúas como account manager liderando una quarterly business review con un cliente existente. Necesitas sonar estructurado y con criterio comercial: no solo reportar actividad, sino ayudar al cliente a tomar decisiones. En la reunión hay varios stakeholders y una persona senior se conecta tarde y quiere ir directa al titular.
Practicarás lenguaje de agenda para una revisión de cuenta y después trabajarás cómo contar una historia clara con datos: qué ha cambiado, por qué importa y qué recomiendas hacer a continuación. También ensayarás lenguaje para gestionar preguntas y pequeños retos como Estos resultados son más bajos de lo esperado o ¿Por qué deberíamos ampliar ahora? y practicarás cómo proponer un plan de acción y alinear prioridades.
Al término de la lección podrás conducir un tramo corto de QBR: presentas la agenda, comentas una tendencia, aportas un insight y propones un plan de próximos pasos que apoye la retención y el crecimiento con un tono profesional y seguro. |
| Clase 11. Gestionar escaladas y dar malas noticias de forma profesional |
| Esta lección te prepara para uno de los momentos más duros de la vida real: cuando algo sale mal y el cliente está enfadado. Eres el account manager en una llamada con un cliente frustrado porque se ha retrasado un plazo de entrega. Quiere respuestas y quiere responsabilidades claras. Tu objetivo es desescalar, proteger la confianza y acordar un plan de recuperación realista.
Practicarás cómo reconocer la emoción sin disculparte en exceso, separar hechos de suposiciones y hacer preguntas concretas para aclarar el impacto. También ensayarás lenguaje para explicar limitaciones y límites, siendo honesto sin sonar indiferente. La lección incluye un giro realista: el cliente pide una garantía que no puedes dar.
Al final completarás una breve simulación de llamada de escalada en la que explicas qué ha pasado, detallas qué estáis haciendo, propones opciones y confirmas próximos pasos por escrito. Saldrás con frases que te ayudarán a mantener la calma y un tono profesional incluso bajo presión. |
| Clase 12. Cerrar una renovación y plan de expansión en una simulación completa |
| Esta última lección es tu proyecto final de ensayo de trabajo. Harás una simulación comercial de principio a fin que reúne todo el curso en un recorrido realista de cuenta. Empiezas con un mensaje de outreach breve para reactivar a un stakeholder y pasas a una conversación de renovación y expansión donde el cliente plantea dudas sobre precio, valor y riesgo de entrega. Además, tienes que alinearte internamente, porque legal y delivery tienen limitaciones que afectan a lo que puedes prometer.
A lo largo de la simulación utilizarás todo el toolkit: rapport y agenda, preguntas estilo discovery, confirmación de métricas de éxito, un pitch de valor conciso, manejo de objeciones, negociación con condiciones y un cierre claro con responsables y fechas. También redactarás un seguimiento escrito breve que documente el acuerdo y reduzca malentendidos.
Al finalizar tendrás una actuación completa que podrás comparar con la mini rúbrica: estructura clara, tono adecuado, lógica comercial sólida y próximos pasos definidos con confianza. Además, harás una revisión final de tus frases y patrones clave para que queden frescos y listos para tu trabajo real. |
